Рост спроса на некоторые группы препаратов в определенные месяцы требует регулярного отслеживания влияния фактора сезонности на продажи. Осенью это противопростудные препараты и противогриппозные вакцины. Зимой – противогриппозные препараты и витамины.  Весной – витамины и антиаллергены. Летом – пластыри и противогистаминные препараты. На рис. 1 изображены продажи в упаковках одной фармацевтической товарной группы аналогов.

На графике видно, что каждый год снижение продаж происходит летом, а рост – зимой. Что касается отсутствия ярко выраженных перепадов в некоторые годы, то анализ показал, что это происходило не из-за отсутствия спроса, а из-за недостатка данной товарной позиции на складе компании и, соответственно, невозможности полного удовлетворения спроса в этот период. В связи с этим делаем первый вывод: необходимо учитывать спрос, а не продажи. Обычно спрос можно рассчитать как продажи в дни наличия товара на складе (в достаточном количестве), деленные на количество таких дней и умноженные на количество рабочих дней в месяце. Анализ графиков спроса показал, что предварительные выводы относительно сезонности этой товарной группы оказались верными.

Соответственно при закупке в конце лета (товар придет в начале осени) необходимо учитывать сезонный рост спроса, а при закупке товара весной (товар придет в конце весны –  начале лета) – сезонное снижение спроса. Причем при закупке в конце лета можно заказывать по максимуму, так как сезон только начинается и возможный перезаказ легко подкорректируется осенними небольшими закупками, а вот в случае недозаказа упущенную прибыль уже не вернешь. При заказе же весной заказывать надо по минимуму: в случае необходимости вы сможете дозаказать в следующий раз. И даже если не удовлетворите некоторый спрос, ничего страшного не случится: он не такой большой, тем более что снижение общего спроса обычно вызывает снижение цены на рынке, то есть выигрыш от продаж уменьшается. А вот в случае перезаказа ваши оборотные средства так и пролежат «замороженными» в эти позиции все лето. И, помимо того, что вы ничего не заработаете и потеряете на банковском проценте, так ведь еще и не сможете использовать деньги для других категорий товаров, спрос на которые летом как раз возрастает. То есть проиграете дважды.